Weerstanden van consument breken is in de verkoop vaak effectiever dan verleiding

(..)
Het verschijnsel zal veel bedrijven bekend voorkomen. De koopintenties die
ze meten zijn meestal twintig keer zo hoog als de daadwerkelijke aankopen.
Kennelijk is er altijd wel een reden om iets n..t te kopen. Sterker:
tegenover elk argument om iets te kopen, staan er wel tien om het niet te
doen. Die weerstanden, zo blijkt uit bovenstaand experiment van
reclamebureau L’eau, TNS Nipo en de Radboud Universiteit, kan een bedrijf
opsporen en uit de weg ruimen.
Ap Dijksterhuis, hoogleraar psychologie van het onbewuste aan de Radboud
Universiteit, vindt dat een verstandige aanpak. Hij legde vorige week bij de
presentatie van het experiment uit dat redenen die mensen geven voor hun
gedrag meestal de echte niet zijn. Sterker nog: ze weten meestal niet eens
waarom ze doen wat ze doen. Je kunt er mensen naar vragen, maar ze kennen
hun diepere drijfveren helemaal niet.
(..)
Nog mooier is dat mensen niet alleen voorspelbaar zijn, maar zich onbewust
ook laten be.nvloeden. (..)
(..) Weerstanden zijn er grofweg in drie soorten. Allereerst de
opstandigheid van mensen die niet gemanipuleerd willen worden. Een tweede
vorm is scepsis. Maar de belangrijkste is inertie: mensen hebben geen zin om
op een aanbod in te gaan, vinden het te veel werk, of simpelweg niet
interessant genoeg. Een zuiniger ketel is best een goed idee, maar nu even
niet. Te veel gedoe.
Gelukkig zijn er manieren om weerstanden is te breken. ‘Wat bijvoorbeeld
goed werkt’, zegt Van Baaren, ‘is de weerstand erkennen.’ (..)
Psychologen weten ook dat het hier en nu veel bedreigender is dan een later
tijdstip. Een Engelse studie leert dat bijna niemand er bezwaar tegen heeft
om over twee weken een foldertje te ontvangen. (..)
(..)
(..) Wel blijken niet alle weerstanden even makkelijk weg te nemen. (..)

29 april 2009 Categorie: Klanten  Meer van: ,